La venta en frío es una cadena de pasos que se deben hacer bien al 100%. Vamos a enfocarnos en la Reunión Uno, que debe salir de 10 para poder pasar al siguiente paso.
Luego de recibir un lead (eso es lo que hace Giver, mi agencia de Marketing de Resultados), y al coordinar la reunión, se deben que seguir estos pasos:
Preparación: entender la empresa con la que voy a estar hablando, y la persona que será la representante de la empresa en la reunión. Usen Google, Linkedin, etc. Se debe aprender sobre los principales desafíos de la industria, competidores, el puesto de la persona que hablará con nosotros, etc.
Reminder: muchas veces la gente se olvida o le surgen otras cosas, por lo que es crucial enviar un mensaje pre reunión (idealmente por whatsapp para empresas de Latam, o por mail para USA) recordando que se encontrarán X día a X hora para charlar sobre (propuesta de valor).
Llegar puntual!! Es clave para empezar a generar confianza. Hay otro video completo hablando sobre la generación de confianza.
Si no aparece el lead luego de 5 minutos, enviar un correo/mensaje que diga: “Hola X, te espero en el link (pegar link)”
Setear de tono de la reunión: dar la bienvenida, tomar el control de la conversación brindando una introducción BREVE sobre vos, que te posicione como experto. Es importante mencionar el objetivo de la reunión e invitar al prospecto a contar sobre ellos.
Modo Detective: luego de las presentaciones, se debe comenzar con las preguntas para descubrir la necesidad REAL del cliente, y desde dónde los podrás ayudar. La clave para una Discovery bien ejecutada es que el lead hable el 80% y el vos un 20%. Se deben hacer preguntas que sigan un hilo conductor, no preguntas sueltas. También es importante anotar las respuestas o palabras claves que luego te permitan hacer la conclusión de cómo los vas a poder ayudar.
Una vez comprendida la necesidad y cómo lo podras ayudar, vamos a confirmarlo con el cliente. Por ejemplo se le puede decir: “entiendo que tu empresa está en X situación y quiere llegar a X situación, en ese caso, se puede aplicar X (tu oferta) para lograr X cosa. Esto ya lo hicimos con Tal y Tal empresa y sus resultados fueron X. Es esto lo que estás necesitando?”. Verán que dar casos de éxito de empresas similares reduce la incertidumbre y da confianza. Ahora es el momento perfecto de abrir el espacio a consultas para descubrir dónde hay dudas aún. El lead NO se puede ir con dudas de la reunión.
El último paso de una R1 exitosa es SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE, contarle los próximos pasos del proceso comercial, ya sea enviar la propuesta o agendar la siguiente reunión. Si no están aclarados los next steps, los leads suelen desaparecer… y no queremos eso!
Siguiendo estos pasos, vas a poder pasar al siguiente nivel del proceso comercial.
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